Afrikanische Märkte verstehen lernen

Schwellenmärkte zu entwickeln und praktisch immer wieder von vorne anfangen. Das sind die Motive des Händlers Bernhard Wenzel, sich in Namibia zu etablieren. Auf diesem Wege freut er sich auf die Frage, was er denn so liefern kann. Weil er dann diese Gegenfrage stellen kann: "Was braucht ihr denn?"

Noch besser wird es allerdings, wenn er daraufhin mit der Erkenntnis konfrontiert wird, er müsse einer dieser Chinahändler sein, die zurzeit die Welt mit Ramschware fluten. Jetzt wird er etwas beleidigt tun, obwohl er natürlich auch mit dieser Frage gerechnet hat. "Ach, die Chinesen. Ich persönlich finde das ja etwas langweilig, weil ich nicht verstehen kann was daran so toll sein soll, seinen Kunden billiges Zeug anzudrehen, das beim zweiten Hinsehen schon auseinander fällt. Was ich allerdings absolut respektiere ist der Drang der Menschen sich etwas zu leisten, selbst wenn sie vielleicht kaum Geld haben. Das ist ein zutiefst menschliches Bedürfnis, das ich sehr ernst nehme und dessen Erfüllung auch ich mich verpflichtet fühle", sagt er. Zum anderen verstoße so ein Geschäftsgebaren gegen uralte Kaufmannsethik, nach der man zwar Profit machen darf und soll, aber nur solange man zu seiner Kundschaft stets ehrlich sein kann. "Wenn sie jedoch wissen, dass ihre Ware nichts taugt - und diese Sorte von chinesischen Händlern weiß das garantiert - haftet dem so ein übler Geruch an, den ich nicht mag. Wir machen das anders, auch wenn es vielleicht anstrengender ist".

Das Erfolgsgeheimnis der Greenworld Products GmbH sei folglich gar kein Geheimnis, sondern vielmehr das Ergebnis langer Erfahrung auf Weltmärkten, mit all ihren Höhen und Tiefen. "Ich habe in meinem Leben sehr Vieles ausprobiert, inklusive der sprichwörtlich krachenden Bauchlandungen. Richtig gut läuft es dagegen, seitdem wir europäisches Know How mit türkischen Arbeitskosten und Fleiß verbinden. Die Türkei, auch viele Deutsche wissen das nicht, bereitet ja schon seit vielen Jahren ihren EU-Beitritt vor. Deshalb können sie dort nach europäischen Normen und Standards produzieren, haben aber im Bereich der Arbeitskosten noch ein Zeitfenster von rund 15 Jahren, bevor sich dieses mit dem EU-Beitritt schließen wird und auch in der Türkei die europäischen Arbeitskosten Einzug halten werden. Das ist das ganze Geheimnis. Sie müssen halt nur drauf kommen", sagt Wenzel und grinst.

Wie diese Fusion von Geschäftskulturen funktioniert, erläutert Wenzel anhand eines seiner Verkaufsschlager: "Unsere Freizeitschuhe verkaufen sich zum Beispiel unheimlich gut, weil da alles zusammenpasst. Die Preise sind absolut chinesisch, wenn sie so wollen. In Namibia würden manche davon deutlich unter N$ 100 kosten. Die Qualität ist dagegen europäisch, denn im Gegensatz zu den Chinesen gießen wir nicht Kunststoffe um ihre Füße und nennen das dann `Schuh`. Unsere Schuhe werden in der Türkei auf patentierten italienischen Leisten gefertigt und sind dadurch auch gut für ihre Füße."

Auf die Frage, was ihn denn nun nach Namibia getrieben habe, schweigt Herr Wenzel eine Weile und sagt dann: "Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich bin ein Händler und als solches natürlich Kapitalist durch und durch. Aber mir ist es irgendwann nicht mehr genug gewesen, Jahr ein, Jahr aus Waren auf voll entwickelte Märkte zu bringen und dort zu etablieren. Die Aussicht dagegen, mitzuhelfen in einem Schwellenland in Afrika Märkte gegen alle Probleme und Hindernisse erst zu entwickeln - das hat mich sehr gereizt. Vielleicht muss man erst in mein Alter kommen, um das zu verstehen."

So ein Plan, dachte sich Wenzel, ließe sich idealerweise in einem Land realisieren, in dem ein Ortsfremder nicht sofort Riesensummen investieren muss, um einen Fuß in die Tür zu bekommen, nur um später festzustellen, dass er das Land vielleicht gar nicht mag. Namibia sei dagegen ideal für einen Afrika-Neuling, und verfallen ist er dem Land der Braven schon bei seinem ersten Besuch. "Die Gespräche mit der Pupkewitz-Gruppe bei meinem ersten Aufenthalt hier haben zwar nicht zum gewünschten Erfolg geführt, aber das war eigentlich Niemandes Schuld. Die Gruppe ist in einem historischen Umbruch begriffen - der Kapitän verlässt das Schiff - und da gelten natürlich gerade andere Prioritäten. Aber ich habe die Zeit anderweitig genutzt, mich in Ruhe umgeschaut und einige Wochen später bin ich dann gleich für ein halbes Jahr zurückgekehrt".

Jetzt, ein Jahr später, hat Herr Wenzel seine erste Firma in Namibia gegründet und arbeitet mit den Woermann-Brüdern an einer Vision, die Namibia auch wirtschaftlich

ein Stück demokratischer machen soll. "Ausgeschlossen zu sein von einem Markt, nur weil man arm ist, das sollte dieses Land nicht hinnehmen. Eine südafrikanische Marktdominanz von 85 Prozent sollte dieses Land auch nicht hinnehmen, das ist sehr ungesund. Langfristig gesehen plane ich genau in die andere Richtung: Ich will auf ihre Heimmärkte vorstoßen. Das wäre doch mal was anderes, finden Sie nicht?"